Dwa lata trwały negocjacje Uniwersytetu Medycznego w Białymstoku z firmą, która chciała kupić uczelniany patent. Transakcja zakończyła się sukcesem.
O tym, jak sprzedaje się osiągnięcia naukowe, rozmawiamy z dr Andrzejem Małkowskim z Biura Ochrony Własności Intelektualnej i Transferu Technologii UMB
Wojciech Więcko: Czym zainteresowani są przedsiębiorcy? Konkretnymi wynikami badań, czy raczej zaawansowanymi opracowaniami, z których wyłania się prawie produkt?
|
Dr Andrzej Małkowski, BOWITT UMB: - Można sprzedać zarówno jedno i drugie, o ile jest na to chętny kupiec. Z moich doświadczeń wynika, że firmy wolą jednak wyższy poziom zaawansowania pracy nad danym wynalazkiem. To, co widzę, ale też zgłaszają sami przedsiębiorcy, to fakt, że uczelnie patentują za wcześnie. Wynika to stąd, że naukowiec jest rozliczany z publikacji. Za dobry artykuł może otrzymać nawet 25 punktów, za zgłoszenie patentowe dwa. Jednak by zrobić taką publikację i nie stracić prawa do patentu, najpierw musi zadbać o wniosek patentowy. I bardzo często jest to za wcześnie. Zwłaszcza jeżeli jest to zgłoszenie krajowe. Wtedy jest tylko rok, by zdążyć zabezpieczyć je w skali międzynarodowej. I w tym okresie trzeba znaleźć kupca, by ten miał szansę na taką ochronę. Firmy jednak często proszą o dorobienie dodatkowych badań np. na zwierzętach, albo większą walidację. Mówią zwykle, pomysł fajny, ale my w to jeszcze nie wejdziemy, za mało jest jeszcze sprawdzone.
Rozmawiam z różnymi naukowcami. Oni mówią, że coś ciekawego im wyszło podczas badań, ale na kolejne badania nad tym nie są już przewidziane fundusze, pisanie nowego wniosku badawczego i jego ocena zajmuje rok, a w międzyczasie są inne badania…
- Tu nie ma żadnego usprawiedliwienia. Jeżeli się chce doprowadzić badania do końca, to granty na środki pisze się non stop. Nie powinno się ich pisać, bo akurat nam się obecny kończy. Jeżeli ktoś np. szuka substancji będących lekiem na jakąś chorobę, to musi zdawać sobie sprawę, że w pierwszym etapie będzie to wyselekcjonowanie związków i zrobienie badań na komórkach, a później będą badania na zwierzętach. To trzeba z góry zaplanować.
Te braki w kompletności badań, czy to najbardziej przeszkadza przedsiębiorcom?
- Tak. Dla firm jest to tak ważne, ponieważ minimalizuje ich ryzyko inwestycyjne. Dlatego tak często zwracają uwagę a to na brak badań na zwierzętach, albo za mało powtórzeń prób, najlepiej w certyfikowanych laboratoriach. To też dla nich ograniczenie przyszłych kosztów.
Musimy pamiętać, że na rynku jest naprawdę duża liczba różnych wyników badań do kupienia. Naprawdę ogromne ilości. Bardziej kompletnych i mniej. To przedsiębiorca jest tu decydentem, to on spośród tej masy wybiera sobie te, które są według niego najbardziej kompletne. To naukowcy muszą się dopasować do wymogów rynku.
Ile kosztuje odkrycie naukowe? Czy jeśli projekt badawczy kosztował 3 mln zł, to, co najmniej tyle musi kosztować finalny efekt prac?
- Nie mylmy wartości projektu badawczego i wartości finalnego produktu. To dwie różne rzeczy. Kiedy sprzedajmy produkt, oceniamy jego wartość rynkową w danym momencie. Nie możemy patrzeć tylko, ile zostało włożone w badania. Musimy realnie sprawdzić, za ile można go sprzedać, jakie ten produkt ma perspektywy na rynku. Przy badaniach za 3 mln zł, może to być tysiąc złotych, o ile jest to realna wartość odkrycia.
Zawsze też można nie sprzedawać. To też jest jakieś wyjście. Tylko, co jest lepsze? Upierać się przy wartości 3 mln zł i tego nie sprzedać, czy sprzedać choćby za ten tysiąc - o ile jest to uzasadnione - i nawiązać z firmą kontakt, stworzyć podwaliny pod dalszą współpracę. Wiele grantów badawczych jest teraz pozyskiwanych z funduszy unijnych, na które uczelnia de facto nie wykłada grosza, a pośrednio na nich zarabia. A to kupiony został np. sprzęt badawczy, a naukowiec zaliczył serię szkoleń. Więc ta sprzedaż, to dodatkowy zarobek dla uczelni.
Łatwo się rozmawia o cenie z przedsiębiorcą? Bo sami przedsiębiorcy mówią, że to jest właśnie największy problem. Ustalenie tej ostatniej konkretnej liczby wpisanej w umowę.
- To jest trochę jak na bazarze, trzeba się po prostu porozumieć. Uczelnię wiążą w tym względzie przepisy, bo nie ma ona dowolności w ustaleniu ceny. Musi zamówić u zewnętrznych specjalistów wyceny takich wynalazków i są one w dużym stopniu dla uczelni wiążące. Najlepiej mieć dwie-trzy takie wyceny. Jeżeli będziemy chcieli sprzedać je dużo poniżej kosztów, to możemy spodziewać się wizyty przedstawicieli policji czy prokuratury z pytaniem, a dlaczego tak tanio? Możemy negocjować, dogadywać się, ale mamy pewne ograniczenia.
Jak sprzedawać osiągnięcia naukowe? Na sztuki, na procent, na kilogramy?
- Na wyłączność. Nie po to firmy kupują coś, co jeszcze trzeba dopracować i w co trzeba zainwestować, żeby była to otwarta sprzedaż. Przedsiębiorca chce mieć pewność, że kupując patent, będzie miał nowość na rynku i monopol na ten produkt. To jest innowacja. Ktoś wykłada spore kwoty na rozwój produktu, po to by na nim dobrze zarobić.
Dla uczelni to sprawia pewne problemy administracyjne, ale chodzi o regulacje obowiązujące na szczeblu krajowym. Nawet zastosowanie formuły licencji na wyłączność, traktowane jest jako sprzedaż i musimy uważać na wartość wyceny. Jeżeli przekroczy ona pewien próg, to na transakcję musi się zgodzić odpowiedni minister. W nowej ustawie o szkołach wyższych sporo rzeczy udrożniono, ale zostało jeszcze trochę barier.
Jednak największym hamulcem jest chyba podatek VAT. Projekty naukowe bardzo często są z VAT-em kwalifikowanym, czyli uczelnia dostaje środki łącznie z VAT-em (wartość brutto). Kiedy projekt kończy się patentem i jest szansa na jego sprzedanie, to pojawiają się służby podatkowe i stwierdzają, że już nie mówimy o projekcie badawczym, tylko komercyjnym. Tak więc trzeba zwrócić VAT od całego projektu wraz z odsetkami. To są ogromne pieniądze i nieuregulowana kwestia na poziomie centralnym.
Uczelnia jednak sprzedała patent. Jak to się udało rozliczyć?
- Ten patent powstał nie w wyniku projektu unijnego i przed wejściem w życie tych przepisów podatkowych.
A w ogóle, ile na tej nauce można zarobić?
- Stawki zaczynają się od kilkudziesięciu tysięcy, sięgają kilkuset tysięcy złotych. W przypadku UMB nie jest to jeszcze szansa na regularne zyski. Mamy jeszcze zbyt małe doświadczenia w komercjalizacji, ale ważne jest przetarcie tych wszystkich ścieżek, nawiązywanie nowych kontaktów, poznawanie się. W dłuższej perspektywie to się opłaci.
Ile na sprzedaży patentu zarobi sam naukowiec?
- Na UMB uczelni 70 proc. z zysku, minus koszty uczelni. Uczelnia z definicji jest od razu właścicielem takiego odkrycia, ale ma trzy miesiące by odpowiedzieć naukowcowi, że jest zainteresowana komercjalizacją jego osiągnięcia. Jeżeli nie jest, albo nie odpowiada w terminie, to za symboliczną kwotę odsprzedaje go twórcy i ten może sam go komercjalizować.
Czym różni się sprzedaż patentu od licencji na niego?
- Przy licencji to uczelnia nadal jest właścicielem patentu. Licencjobiorca uiszcza pewną opłatę za korzystanie z niego. Czasami jest to ryczałt np. roczny płacony przez określony czas, w naszym przypadku jest to procent od przychodów ze sprzedaży produktów z naszą technologią plus opłata wstępna.
Ryczałt jest wygodny dla księgowych, bo z góry wszystko wiadomo i wszystko da się łatwo planować. Dla firmy jest to ryzyko, że może nie zdążyć wprowadzić produktu na rynek w tym czasie i poniesie dodatkowe koszty. W drugim przypadku łatwiej negocjuje się cenę. Uczelni wygodniej pójść na pewne ustępstwa, bo jak produkt zostanie z sukcesem wprowadzony na rynek, to potencjalne przychody mogą być naprawdę wysokie. Firmie też się opłaca, bo gdyby jednak się nie udało, to procent od zera złotych sprzedaży to zero. Obu stronom zależy, żeby się udało.
Licencję na co, konkretnie, udało się uczelni sprzedać?
- To technologia dotyczącą zastosowania nowego związku konserwującego zarówno w żywności, jak i w kosmetykach. Przy czym w naszym przypadku firma była zainteresowana tylko tą częścią kosmetyczną.
Jak długo trwały negocjacje handlowe?
- Dwa lata.
Dlaczego tak długo? Biznes nie lubi tak długo czekać.
- Wiele rzeczy się na to złożyło. Przy pierwszym podejściu firma chciała załatwić temat dosłownie w dwa tygodnie. Tu przyznam się, to my nie daliśmy rady załatwić tematu od strony administracyjnej. Nasze uczelniane biuro transferu technologii w zasadzie działa dopiero dwa lata i w tamtym momencie my się jeszcze wszystkiego uczyliśmy. Nie udało się nam na czas porobić wycen i uzyskać potrzebnych akceptacji. Za drugim razem, kiedy od strony administracyjnej było wszystko dograne, firma poprosiła nas o wstrzymanie tematu, ponieważ w grę wchodziła możliwość zdobycia przez nią grantu unijnego na potrzebne badania. Przy trzecim podejściu, kiedy zarówno my, jak i firma, nabyliśmy stosowne doświadczenia, udało się dość szybko dopiąć transakcję.
Z ilu pytań od firm udaje się doprowadzić do poważnych rozmów biznesowych o sprzedaży patentu?
- Z niewielu. A to dlatego, że większość kontaktów to my inspirujemy. Pokazujemy naszą ofertę naukową w zasadzie tam, gdzie się da, prezentujemy ją na specjalnych portalach, gdzie oferuje się naukową ofertę komercjalizacyjną, rozmawiamy na targach i konferencjach. Ostatnio nawiązaliśmy współpracę z firmą, która z jednej strony sama skupuje takie osiągnięcia, z drugiej - te, którymi nie jest zainteresowana, oferuje swoim partnerom. Ona ocenia nasze technologie, wycenia je, a my zyskujemy do tego dostęp.
Firmy rzadko pukają do nas i pytają o to, co mamy w naszym portfolio. Częściej są to pytania o usługę, o możliwość wykonania konkretnych badań, skorzystania z naszych laboratoriów, bo trzeba rozwiązać konkretny problem w procesie technologicznym. To też jest ważna sprawa. Jeżeli zrobimy dobrą usługę i na czas, jeżeli komuś pomożemy, to super. Tak też budujemy swoją markę w biznesie. Uczelnia musi się tam pokazywać, prezentować się jako wiarygodny i solidny partner.
Rozmawiał: Wojciech Więcko
